MASTER CLASS

 

Développement d’affaires: Le pouvoir d’une approche « humaniste » à l’ère digitale

 

Florence Crespin

Professeure-chercheure, KEDGE Business School (France)

François Lafay

PDG, Multivalente (France)

 

Date: Lundi 7 mai 2018, de 9h00 à 17h00

Lieu: Salle Port-Cartier, Édifice Decelles, HEC Montréal (5255, avenue Decelles, Montréal H3T 2B1)

 

Dans un contexte de forte intensité concurrentielle, la conquête et la fidélisation des clients constituent des enjeux majeurs pour les entreprises en quête d’amélioration de leur performance commerciale. Ainsi, à l’ère des réseaux sociaux et de l’analyse des données massives (big data), les outils et les méthodes digitales se multiplient pour améliorer le développement d’affaires tel que les outils CRM, les outils de web analytics, ou encore l’envoi de messages push, générateurs de leads.

Même si ces enjeux sont identifiés par un nombre croissant d’entreprises, le constat est sans appel : peu d’entre elles arrivent à relever les défis managériaux correspondants.

Les objectifs de cette master class sont de:

  • Identifier les différentes logiques stratégiques qui sous-tendent le développement d’affaires et leurs conséquences sur les pratiques;
  • Comprendre les fondements d’une approche alternative fondée sur l’effectuation;
  • S’approprier les meilleures pratiques issues de cette approche entrepreneuriale du développement d’affaires;
  • Mesurer les conséquences bénéfiques de cette approche dans le processus de vente et de gestion d’affaires complexes (vente de solutions produits-services à forte valeur ajoutée, vente de projets et de systèmes).

 

Florence CRESPIN-MAZET: Professeure-chercheure à EM LYON puis à Kedge Business School (France), Florence s’est spécialisée en marketing B2B, ainsi que dans la négociation de projets et de solutions complexes. Son doctorat portait sur les stratégies marketing de codéveloppement dans le montage d’affaires.
Ses recherches en cours portent sur l’adoption d’approches relationnelles et servicielles dans le développement d’affaires; l’innovation en réseau; le rôle des communautés dans l’innovation ainsi que sur le secteur de la construction.
Dans son activité de conseil et de formation, Florence Crespin a travaillé avec plusieurs grands groupes tels que : Air Liquide, Arcadis, Assystem, Bouygues, EDF, ENGIE, Kéolis, Laerdal Médical, Saint-Gobain, Spie batignolles, Safran, Schneider-Electric.

François LAFAY: Après un parcours entrepreneurial dans le monde du conseil (de la création d’entreprise, en passant par la croissance organique, la croissance externe, l’introduction en bourse et la revente), François a élaboré une méthode de développement d’affaires disruptive à destination du marché B2B.
Il dirige aujourd’hui MULTIVALENTE, société de conseil en stratégie et en développement d’affaires en France et plus particulièrement à l’international. Fruit de 20 ans de recherche et d’expérience réussies, cette méthode très opérationnelle allie marketing et développement d’affaires.
La compréhension, la transmission et la maîtrise des meilleures pratiques associées à cette méthode, tant en termes de processus que de posture (comportement), permet de réinventer avec élégance et efficacité, la stratégie de la relation et de la confiance client sur le long terme.
Dans ses activités de conseil et de formation, François a travaillé autant auprès des DRH et DAF des grandes entreprises françaises et internationales que des dirigeants de PME-PMI.

 

Pour réserver, cliquez ICI!
(Les places sont limitées et les réservations requises)

 

Frais de participation (payable par carte de crédit):

500.00 $ CA (taxes incluses)

Partenaires Mosaic: Veuillez contacter Renée Bouchard (secretariat.mosaic@hec.ca) pour réserver vos places

 

Informations :
secretariat.mosaic@hec.ca
T. 514-340-1262